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十大家居照明品牌|澳克士是如何得到经销商的青睐?

古镇灯饰报 2018-09-30 14:18:59

编者的话

为进一步推广灯饰照明行业品牌,提高灯饰品牌知名度,促进品牌企业渠道建设,我们特开设“品牌渠道网络直击”栏目,介绍行业内各品牌企业运营情况,展示品牌渠道的力量风采。

对话经销商

澳克士品牌的成长离不开渠道经销商共同的努力。究竟是什么让品牌与经销商结缘,他们又是怎样进行渠道运营的,有什么经验与我们分享?为此,我们采访了澳克士品牌四个经销商代表,期待与他们的对话,能给行业一些启发。


Q1:您为什么选择代理澳克士品牌?与之合作至今,让您感触最深的是什么?


黄光辉: 2013年开始接触澳克士,鉴于澳克士前期在全国市场打下的良好基础,有信心加入进来。有幸参与澳克士自身问题的改革,比如精炼团队、提高战斗力等。

 

合作以来,最深的感触是,深刻认识到品牌对经销商的重要性。它包括几个方面,比如延续性、产品研发组织能力、产品品质保障、售后服务等。澳克士品牌效应比较大,有保障,售后反应速度非常快,对终端补助费用非常高,达350元/平方米。

 

方金喜:澳克士照明是一个老品牌,有一定的底蕴。归纳起来主要有三点:1、澳克士公司拥有强大的生产制造能力。2、公司领军人物潘总对品牌的热情与执着。3、公司对江西市场的重视。让我感触最深的是,与澳克士牵手后,金阳光渠道扩展速度超出预期。

 

陈金敏:2009年回国发展,因有亲戚当时做澳克士多个省份的总代,便开始接触澳克士并操盘云南澳克士。代理澳克士以来,感触最深的是,引导客户结合自身情况,选择正确的品牌。协助客户解决经营上的问题以及制定经营策略。澳克士的综合竞争力比较明显,对经销商的扶持力度也非常大,所以大家都非常有信心。

 

吴凯明:经销商要做大做强,必须要选择一个强有力的品牌,澳克士20多年老品牌,专业专注,值得信赖。感触最深的是,通过代理澳克士一方面自己各方面都得到很大提升,另一方面又吸引了更多高端客户。

澳克士照明湖南旗舰店


Q2:请跟大家分享下您的运营经验。


黄光辉:自从湖南澳克士运营中心成立以来,每年实现业绩100%增长。2014-2016连续3年蝉联公司业绩第1名。业务团队由3人增加到8人。专卖店从最初的20家店,发展到如今的71家专卖店,基本覆盖了湖南全县城。


在运营方面主要教经销商做产品梳理、终端形象建设以及提升、团队打造建设、寻找代理商和终端零售商盈利模式等方面下功夫。同时教经销商库存优化、促销推广方案、培训引导等。让经销商维持生意的同时有钱赚。

 

方金喜:运营经验:结合金阳光原有销售渠道,通过三个多月的时间,在11月底就已完成今年的销售任务,并且澳克士品牌影响力在江西市场迅速得到提升。总之,能够取得这样的成绩,离不开公司的大力支持、经销商的信任、团队的努力配合。


陈金敏:目前主要工作是发展专卖店,安徽销售网点已建立近70家,还有很多空白网点,接下来进一步提升现有客户的质量。在销售过程中,引导客户如何谈合作,注重团队建设和人员培训。面对终端消费者做好售前、售中、售后服务。定时举行各种促销活动吸引客户,不断打造澳克士在终端的影响力。

 

吴凯明:今年业绩超额完成。目前渠道网点有60家左右,以县级市为主。在定位方面要对厂家和经销商负责,要让客户赚到钱,分销渠道建设宁缺毋滥。明年团队会扩展到12人左右,重点打造2-3个样板市场,复制和扩散。在产品和服务方面,做品牌本来就是做服务,我们遵循踏实做人、诚信做事的理念,把细节、服务、效率、执行力这四个方面做好,各方面落实到位。


澳克士照明陕西旗舰店


Q3:在运营过程中,企业给予了哪些支持和帮助,您认为在合作过程中,还有哪些需要改进?


黄光辉: 1.公司产品规划调整的很好,非常符合二三线城市的网络销售。产品定位很符合;2.终端形象建设支持费用很高,所以短短2年多时间专卖店开遍湖南县城;3.公司针对现有市场推出一系列爆款,提升了终端销售的信心;4.一整套新客户开业体系,比如引导、培训、费用支持、促销推广等非常有帮助。如果有需要改进的地方,建议公司广告投入力度加大些。

 

陈金敏:经常引导经销商做成本管理、做横向联合、做终端形象建设、采购员培训、活动策划、店面装修费用支持。

 

方金喜:公司对江西市场的重视,在新网点开发、营销政策上给予了大力支持。让很多经销商看到了澳克士公司做品牌的决心,对加盟澳克士充满了信心。


吴凯明:很感谢厂家对我信任和认可,让我做澳克士陕西运营中心总代,这是对我最大的帮助。目前是快鱼吃慢鱼的时代,希望厂家对市场的反应速度要加快,在产品研发、售后服务以及各方面流程都要更快一些,尽量缩短时间。


澳克士照明安徽旗舰店


Q4:您觉得未来市场的发展趋势会如何?您有怎样的战略规划和目标呢?


黄光辉:得渠道者得天下,渠道为王。没有渠道基础的企业会逐渐没落。澳克士整体发展比较平稳,在市场上有非常强的分销网络,支撑了整个销售体系和市场占有量。接下来配合公司的战略发展目标,跟上节奏,尝试往新的领域发展,使湖南澳克士运营中心继续领跑全国。

 

陈金敏:未来品牌的重要性越来越突显,针对明年,尽量做安徽地方品牌,门店开在欧普、雷士隔壁,并把安徽市场澳克士专卖店的整体形象提升。

 

方金喜:未来市场的发展趋势将会向整体品牌营销的方向发展。接下来,我们主要全力以赴加快江西市场的渠道网点布局以及专卖店形象建设。同时,运营中心还将做好以下三点工作:一、做好合理库存。二 、做好售后服务和经销商管理。三、加强与经销商的沟通和交流。


金阳光一直以全局眼光整合优质品牌与极致单品,争取缔造江西灯具行业竞争力最强的品牌组合,为合作伙伴创造最大价值。


吴凯明:未来灯饰和家装呈现融合的趋势。产品种类越齐全,最好和软装饰品搭配,让经销商一站式采购。理想很丰满,现实很骨感。先把手头上的事情做好。


关于澳克士:

澳克士品牌早在2012年就被国家工商总局认定为“中国驰名商标”,在行业内颇具知名度。在渠道网络方面,澳克士在全国已有2000多家终端销售网络,产品覆盖国内31个省、市、区。国际出口网络也逐年扩张,产品远销香港、台湾、非洲、东南亚、中东及欧美等国家和地区。

品牌由来:澳克士早期是华艺节能灯厂,最早做外销,并且在国外的知名度和口碑都非常好,外商提起澳克士就说“OK ,YES,NO.1”,时间一长大家逐渐形成共识,所以干脆按英文缩写版取名即“澳克士”


渠道定位:专业照明灯饰及五金流通渠道双管齐下


营销模式:专卖店


品牌目标:打造国内优秀中高端照明企业,秉承“纯净光源恒久透亮”的理念,致力于不断开发高应用价值、高科技含量、环保节能的绿色照明产品。


品牌定位:中高端整体照明方案提供者。


招商政策:专卖装修补贴、店铺经营及导购培训、公司专业销售顾问指导、终端销售方案指导、区域独家代理。


销售模式:以具备服务、管理、协销功能的运营中心为基础,以终端专卖经营为核心。


小编的话

打造一个知名品牌,除了厂家有好的产品做基础,更需要厂商联合,才能将产品和服务传递到终端消费者手里。相信澳克士品牌的渠道运营经验,能给行业其他品牌一些借鉴。


(责编:晓梅)

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