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余早生:全方位给加盟商赋能

古镇灯饰报 2018-08-19 12:30:30


2012年,从新兴大道路边的几百平米小店到东方佰盛的3000平米大店,冠华照明完成了第一次企业蜕变与品牌升级;


2017年,从东方佰盛到星光联盟的战略转移,冠华照明再一次挑战自我,以复合店模式向全品类领域全速挺进,并取得了不错的成绩。


2018年,冠华照明将如何再接再厉,更上一个台阶呢?


一路探索
坚定向前


2008年,正是“整体家居照明”概念最火爆的时候。就在这一年,钜豪照明、欧特朗、澳克士、宏光、卡曼等十几个家居照明品牌同时发力,冠华照明也不甘落后,组建了一支庞大的营销团队深入全国市场开疆拓土。


经过三年的积累与沉淀之后,冠华照明的销售网络布局初具规模,余早生决定再上一个台阶,于2011年底签约影视明星贾静雯为冠华照明品牌代言,一签就是两年。2012年,冠华照明以3000平方米的大店强势入驻东方佰盛,并推出了灯饰品牌———法瑞拉。全新的品牌形象加上遍地开花的地推活动,一度令冠华照明风光无限,在渠道拓展方面也是势如破竹。据余早生透露,短短一年之间冠华照明就新增加盟店400多家,2012年冠华照明加盟店总量超过了1000家


从冠华照明到法瑞拉,从整体家居照明向灯饰类跨越,这是冠华照明战略转型的一次尝试。本想趁着请明星代言和品牌推广的巨大推力,顺势把利润相对丰厚的灯饰品类做上来。但这一次转型并未取得预期的效果。余早生如实告诉记者,即便是以另外的品牌法瑞拉来运营灯饰品类,绝大部分经销商对冠华照明做灯饰并不认可,投入与产出还是严重不成正比


2013年,在经历了相对风光的2012年后,还没来得及庆祝的冠华照明便迎来了巨大的市场考验:大面积的加盟商或关门或转投竞争对手!余早生告诉记者,那时候加盟冠华照明的很多经销商根本就没有卖灯的经验,存活率非常的低,基本上开店后就很少有补货了,直到关门。


再加上LED的快速崛起,以传统节能光源为主导的家居照明产品市场正快速走向衰落。痛定思痛之后,余早生决定从抓市场转向抓产品,“只要产品做好了就还会有机会”。经过三年的摸索与沉淀,冠华照明在产品研发与品质把控方面取得很大的突破,同时在灯饰领域也有了更深层次的认知,2015年,冠华照明便开始了全品类战略的崭新布局。


重心下移  
“一个中心”


2017年,是冠华照明转型升级的关键年。从2012年起,经过五年的摸索与整合,2017年冠华照明全面启动全品类战略并强势入驻星光联盟。


据余早生介绍,2017年起冠华照明在企业发展战略上进行质的转变与突破,将战略中心向下转移,向渠道转移,形成了“一个中心”战略,即所有工作以服务经销商为中心。冠华以前一贯的思维是以产品为中心,对下游经销商和消费者的服务一直有较大欠缺,是有需才服务的一个理念,而今后冠华将逐渐从一个生产型企业变为一个服务型企业,直接参与经销商的日常运营,直接帮忙经销商上样、维修、找客户等,将全力把引领好、服务好经销商,帮助他们做大做强。


全面赋能
  “四个升级”


除了战略中心转移,2017年冠华照明还从品牌、产品、渠道、制造等四个方面完成了战略升级。


  • 品牌升级。冠华品牌一直的定位就是专做中高端健康、时尚家居照明产品的大众化品牌,但近几年行业飞速发展,这个品牌定位显得有些滞后了,难以做大做强。鉴于此,2017年年初起,冠华重新定义了品牌———专注家居照明,注重专业化子品牌建设,积极参与细分市场的竞争,比如,此前推出的法瑞拉灯饰以及现在推出的现代灯品牌欧佰奇。


  • 产品升级。以前研发方向是原创、大众化、同质化、平民化,现在本着化繁为简,弃重就轻的理念,以市场为导向,以个性化、差异化产品为研发方向


  • 渠道升级。以前冠华一直是以开发30-80平方米品牌专卖店、店中店为主,以没有品牌形象的散户为辅的渠道模式在耕耘市场,随着行业的发展,竞争的加剧,市场巨变,今后冠华将以150平方米以上的旗舰店或复合店为主,以小面积的专卖店、店中店为辅的销售渠道模式推广市场


  • 制造升级。产品的生产制造是关系到产品的交期和产品的质量问题,为满足客户各种新要求,将公司内部细分为生产制造、产品研发、销售、人力资源、财务五大中心,各司其职,完善内部管理结构。

品牌和服务双轮驱动


2018年刚开春,照明灯饰行业已经是狼烟四起,各大品牌都吹响了战斗的号角。冠华照明又将有何大动作呢?


余早生告诉记者:

2018年是冠华照明的品牌年,扩大品牌知名度和提升品牌美誉度是冠华照明贯穿全年的重中之重的工作。


今年我们冠华照明全年将投资500多万元,在CCTV-2、CCTV-7、CCTV-10三个频道进行高频次、高密度的品牌展播,从3月初开播到12月底结束,长达十个月时间。


同时2018年也是冠华照明的服务年。据余早生透露,截止目前,冠华照明在全国发展了50多家复合店加盟商,经营面积都在300-400平米之间。


为确保加盟商能够快速盈利,冠华照明已经与专业的营销管理咨询机构达成紧密型战略合作关系,双方将联手给加盟商提供系统、专业且能够快速提升销量的实战性销售培训,辅助加盟商现实终端爆破。


同时,冠华照明还将充分利用京东商城、天猫商城两大电商平台上的冠华照明旗舰店,通过线上引流线下体验相结合的新零售模式,提高加盟商的客流量,进而提升销量


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编辑:许首锐

责编:刘蓉蓉

编审:陆祖慧

总编辑:曹利晖

稿件整理:古镇灯饰报社新媒体中心


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