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【中山瑞丰商情】LED照明企业如何做好五金渠道招商?

瑞丰商情 2019-01-07 00:42:19

五金渠道是指以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道。对不少照明电器企业而言,五金渠道与工程、家居、专卖店等渠道的地位并肩,甚至在整个企业销售业绩中占据半壁江山。五金渠道地位之突出,让不少企业大力度开发,期望布下“天罗地网”般的五金渠道网点。

  渠道作业多?

  这已成常态!

  纵观照明电器企业的五金渠道招商案例发现,企业在五金渠道招商过程中,必不可少的环节是派出专业的团队深入终端渠道市场进行作业,推广企业品牌及产品,最终签约新客户。不可否认,如今业务团队进行渠道终端作业的成本已成为企业巨大压力,但渠道终端作业对五金渠道招商的作用不可替代,也正因如此,渠道终端作业仍然是五金渠道招商的常态。

  企业招商,不仅要把自身品牌和招商政策传递给商家和市场,更要通过必要的渠道终端市场作业,了解各地市场现状,以根据市场实际情况制定出相应的市场方案。首先,五金渠道有其自身的特殊性,“面对面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次,开展有针对性的五金渠道招商活动,能更有效提高厂商合作达成率;第三,县乡镇级市场的五金网点及渠道商,对上游厂家信息难以及时了解和把握,企业的渠道终端作业既传递了品牌,同时也有助于达到招商目的。

■专业建议高效战略

  提供优质产品提升客户信心

  佛照电工全国销售经理刘安

  目前,佛照电工的五金渠道招商主要面向全国范围,其中重点区域主要有西北、东北、华北区域。在华南市场,佛山照明已经拥有丰富的客户资源,相对而言,西北、东北、华北区域客户资源较为薄弱,在未来的招商工作中,佛照电工会着重考虑这几个区域。

  佛照电工在五金渠道招商中,主要推出了中大板、大板面板开关、联体开关,还有118系列、86系列、明装系列、低压电器等。随着电工的进一步发展,佛照电工还会推出电工相关的一系列产品来满足经销商和市场需求。

  我认为,当前五金渠道招商的工作重点主要是制定新颖实用的政策,提供优质性价比高的产品,以此来提升客户信心。当前市场经济不景气,客户在选择品牌合作时更加谨慎,但是作为大品牌,佛照电工有信心帮助客户做好市场开发。电工行业是红海,越是如此,企业越是要经过持久的资金投入来提升品牌影响力,提升客户信心。

  在这一轮五金渠道招商中,佛照电工也推出多重政策:1、政策扶持,制定新颖实用的市场政策,给予客户最大力度的扶持;2、资金投入,从品牌宣传、广告投放、市场终端建设等方面进行投入;3、专业人员,提升电工队伍整体素质,提升工作效率,帮助客户开拓市场;4、价优物美,提供优质性价比高的产品满足市场需求。

  我认为,五金渠道经销商的需求在于性价比高的产品和良好的营销政策。未来,佛照电工会继续根据市场实际需求,来进行市场政策的调整,以此来满足客户需求。

  投入700多万元研发推五金渠道专供新品

  狮盾电气总经理王彪


  针对五金渠道销售特性,狮盾电气今年投入700多万元,研发了5款五金渠道专供新品,涵盖白色全塑产品、彩色烤漆产品、不锈钢面板产品(全部为行业原创,并申请国家专利),尤其是X1系列,行业首创超大面板明装,采用一线通技术,款式新颖,产品非常接地气。另外,狮盾电气五金渠道的专供产品X3、X5、X6及其连体系列,时尚经典,深受广大消费者欢迎。

  在五金渠道操作上,狮盾电气深知渠道拓展和服务配套的重要性,釆取作业队攻城掠地、厂商联盟配套服务、大力开展水电工会议、分销客户参观工厂等一系列组合拳,确保业务开拓快、阵地守得牢、后期销量稳。

  围绕“五金店面产品展示难”的课题,狮盾电气创造性地推出了“进开关、送货架”的行业展示新模式,深得广大五金店客户的喜爱和好评。在销售过程中,五金渠道对产品的性价比非常敏感,产品定位将决定着渠道拓展延伸是否成功。

  从目前看,狮盾电气五金渠道X系列专供产品,定位非常精准,高中低档搭配,非常符合五金渠道的销售特点。另外,五金渠道线长面广,需要精耕细作。同时,水电工队伍是五金渠道的核心销售载体,狮盾电气用联盟模式,将进一步加大对水电工队伍的建设。

渠道商家核心需求是“利” 实现“利”的核心是“产品”

  视贝科技总经理魏祖理


  目前,五金渠道招商最大的困难在于,LED照明时代涌现出很多新兴的牌子,经销商选择所代理的品牌谨慎度越来越高,加上价格竞争的杂乱无章,也让品牌企业的进店门槛随之而高。当前已经进入传统的销售旺季,视贝科技渠道招商的主要惠商政策体现在:产品的让利促销、新品的品类丰富、品牌氛围的集中营造等方面。

  在我看来,五金渠道经销商最核心的需求肯定是“利”,而实现“利”的核心自然是“产品”。视贝科技目前最优势的核心也是“产品”,我们视贝主要从以下三点来满足经销商的需求:1、产品线:从公司大的品项来讲有8大事业部,从各个事业部来说产品线也是相当丰富。经销商选择和视贝合作,就意味着有很多的产品可以满足他们的销售需求,自然也会给他们带来最大化的“利”。2、品牌定位:视贝公司坚持走品牌路线,而产品的价位却是适中的,产品综合性价比较好。3、品牌建设:十几年来,视贝公司在品牌建议方面一直是不余遗力的,全方位、多载体地大规模投入广告。经过努力,目前,视贝已有一定的品牌知名度。

  不断优化五金渠道 全面满足商家需求

  绿能照明营销总监龙威


  我认为,当前五金渠道招商的工作重点主要有:1、建立健全的厂商信息对接管道和货品流通通道;2、统一VI形象及资源投放到五金渠道品牌支持;3、五金店灵活的营销方式支持;4、不断优化五金渠道产品品质和品类。

  企业进行五金渠道招商的困难点主要体现在:1、适销不对路,很多品牌禁不住五金网点开发的诱惑,纷纷挤进五金渠道却发现投入和产出不成正比而退出;2、原有的五金渠道经验几乎为零,大量五金网点的开发,五金店铺没有可持续服务,之后是“纷纷凋零”;3、五金网点的开发,没有合理严格控制网点间距形成恶性竞争等。

  企业在招商过程中,还要清楚五金渠道经销商的需求。为此,绿能照明也通过多方面措施满足这些商家的需求:1、LED知识普及,让终端客户能够辨别优质LED产品,重建五金渠道照明品牌秩序;2、精益求精,不仅体现在品质上,也要体现在价格上,缩小优劣价差,有利于优质产品的导入;3、我们全网平台建立渠道体系:一方面帮助渠道实现无缝衔接和及时反馈、服务;另一方面也输出文化、企业信息、门店经验、营销经验等帮助各终端门店取得竞争优势。 


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