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LED照明行业经销商必读

半导体照明网 2018-10-01 16:06:56

  降龙十八章是武学中一等一的功夫,无坚不摧、无固不破。虽招数有限,但每一招均具绝大威力。既非至刚,又非至柔,兼具儒家与道家的两门哲理。现将新一套掌法传授给各位经销商,望早日立威江湖、建树日丰。

  经销商谋生艰难,以上海为例,经销商的租金压力非常大,在上海的月平均租金已经去到250-300元/平方米。产品的经销商经常抱怨租金太高,只能通过涨价把租金摊到商品中,使他们货品的价格越来越缺乏竞争力。一个300平方米的灯饰店,按照目前上海的租金状况,商户必须月销售额85万以上,并且有35%的毛利才能基本持平不亏损。消费成熟、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益却明显下降等是照明市场的现状,如何在电商的攻势下生存,经销商要学习——

不断创新营销方式

  市场的大门是向每一个人敞开的,流通渠道也是公开的,是属于所有人的,对进入者没有硬性的要求和限制,谁都可以进来。在商品流通领域,新经销商每天都在增加,要想在这里生存下来,并取得发展,那就得靠增强自身的竞争力,争抢生意机会。


  销售工作是由若干个环节所构成的,而几乎所有的环节都可以进行创新,那怕是翻新,一定得要有新东西出来。例如这新产品的引进,例如这新的服务方式使用,例如这市场推广活动的创新等等。

创建公司品牌

  对客户来说,公司品牌是一种保证,给上下游的客户都能带来信心的保证,带来安全感,带来信任感,减少沟通和测试成本,减少磨合成本,并具有一定的改造能力。同时,良好的公司品牌还能促进内部员工的归属感。若是将其简化,也就两个东西,一是品牌定位,二是品牌传播。可利用经销商老板自己所掌握的专业知识,写些给消费者看的相关产品知识,在本地的报纸媒体上投出。

加强服务质量

  服务无止尽,优质的服务可以淡化商人之间在利益方面的纠缠,尤其是出乎客户意料之外的服务措施,更加能感动客户。服务体现在两个方面,一是态度,二是行动。业务人员的上门时的态度,接电话时的态度,下游客户上门所受到的接待,对客户提出问题的反映速度等等,这都是态度,而代下线客户整理仓库,定期召开新品推荐会,提供24小时的电话定货服务(虽然极少数二批商会在半夜三点半打电话订货),为下线客户制作名片等等,这些具体的动作,虽然花钱不多,但却能立竿见影的让下游客户感受到你的服务。

清晰定位

  当代中国社会,消费者的分层是非常明显的。有消费高端品牌的人群,有消费中档品牌的人群,有消费低端产品的人群。经销商由于自身定位各不相同,选择经销的品牌也分高中低档,覆盖的消费人群也各有侧重。选择哪类品牌,服务哪类客户,这就是经销商的自我定位,当然非常重要。有什么品牌能帮助经销商全面覆盖高中低档所有消费人群呢?我们的答案是基本没有,这也是违背营销学的基本原理的。各有各的定位,各有各的市场。

产品组合实现盈利

  组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使客户得到“一站式服务”,增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合,增加新的利润点,摆脱单纯依靠上量盈利的弊端,以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。经销商的产品组合幅度越宽,掌控渠道的能力就越强,拥有的资源也就越多。

依靠规模盈利

  规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。在规模盈利模式下,经销商将成本作为扩张的基础,把价格作为主要的扩张武器,通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现“快速放量”。


  现实市场中,那些大卖场相对于中小型商超的竞争,就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配,实现低价格高赢利,并不是指望价格越高,赢利越高。

商商结盟

  随着制造商深度分销的深入,在这种“上压下挤,众叛亲离”的形式下,一些经销商早已是“四面楚歌”,为了防止被“四面合围,聚拢歼击”,部分经销商在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时,也开始与下游经销商建立紧密的合作体,帮助他们建立自己的生意发展计划。

制定销售策略要因人、时、地而异

  马克思曾说过,人是市场的一个重要组成部分,因此要了解一个市场特点,就必须了解当地消费者的特点。比如说消费者的消费习惯,消费能力,品牌意识等等,这些都需要经销商做好市场调查。县级市场渠道商资金、仓储都有限,因此企业在开发代理商,或者总代理在发展分销商的时候,不要下压渠道商太多产品品类,也就是说产品宜精不宜多,这样见效更快。乡镇市场具有季节性,春节是广大乡镇市场的购买高峰期。每年春节前后一个月时间,是外出打工或在外地工作人员的集中返程、回城、回乡时间,这期间会爆发集中购买潮。

寻找新市场机遇,不要掉队

  电商是一个市场,只要它是市场,未来必然回归消费者,回归品牌的塑造本质,照明“光”的体验尤其需要线下的深度配合,包含配送。强大的传统市场网络未来将发挥新的功能作用,经销商们应配合此趋势尽快进入,寻求新的发展方向和定位,寻找新的生存点。

向管理要利润,构建自身价值

  细致规范化运作,学习先进的渠道管理经验,向渠道要利润。过去高额的渠道利润,随着行业调整将进一步受到挤压,只有通过精耕细作保证利润率;了解消费者创新开拓市场,满足消费者需求,激活市场。网络上端的大中型经销商则要加强对网络的构建、网络成员的分工和管理,加强对网络的掌控,形成自己的优势资源,在厂商博弈中占据优势。

从机会型向实力型转变

  要打造规范化的公司平台;增强自己的软实力;持续改善和发展。经销商要坚持持续改善,可持续发展,再大的企业都是从小做起来的,经销商必须根据自己的发展阶段,适时对公司予以改革,变则通,通则久,同时,经销商还必须要具有危机意识,相信从商犹如逆水行舟,不进则退。

建立自己的运营体系

  所谓经销商的运营体系,是一套整合系统,能有效整合厂家、产品、品牌、市场投入、自有业务团队、后台团队、经销商公司自有品牌,下游渠道与客户,储运,服务体系的运营体系,在有效整合的基础上,并能实施有效的资源调配和运行机制,就像一个优秀的厨师,把一堆的主料,辅料,调料收拢在一起后,再运用烹饪工具和手法,不断的做出一道道美味佳肴。经销商手头有什么外部的资源不在是最重要的,重要的是知道怎么整合与运营。  

交叉分销:跨界联合的必然趋势

  随着移动互联网时代的来临,零售店正经受着前所未有的冲击,很多零售店发现自己的客流量越来越少,怎么办?研究顾客的购买行为和消费方式,跨界联合是零售业态今后发展的必然趋势。所以,优衣库里面卖起了星巴克咖啡,因为他们研究发现优衣库的很多顾客也是星巴克的消费者,两家不同业态的零售店面完全可以共享客户资源,来联合开展营销推广活动,顾客在哪里我们的终端门店就应该开在哪里,方便顾客购买永远是零售门店不断追求服务改善的一个方向。


  传统门店货架陈列式的销售方式已死,门店体验营销时代来临,顾客要买的不是单一的产品,他购买的是一种全新的生活方式,所以我们可以大胆地预测,未来的品牌店将走向衰落,崛起的将是经销商的零售店,这种门店将用讲故事的方式带领顾客进入全新的世界。所以,品类整合交叉分销成为经销商转型的必然趋势。


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