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思考 | 逆变器市场竞争如此疯狂,有人又提出一条新路子!

北极星太阳能光伏网 2019-06-13 15:55:27

逆变器是在光伏系统中占比不大,地位却非常重要,是系统中唯一智能化的设备,从来都是投资方和安装方关注的重点。在市场宣传中,逆变器厂家也是非常积极主动,写文章、做地推、论坛演讲、培训学院,光伏的科普几乎都是逆变器厂家在推动;各个论坛的会议,逆变器是主要赞助方;各论坛推出的厂家排名网络投票环节,投票数量逆变器更是甩出组件几条街。

 

2007年到2018年,国产光伏逆变器,从简单模仿到世界出货量第一,纵观我国逆变器行业发展史,其中经历了许多艰难险阻的历程,但仔细推断,从弱到强的推动力,不外乎技术推动和市场推动,促进了逆变器的技术进步和产业升级。到了2018年,随着分布式光伏的发展,各种常规的技术升级和市场营销手段都已用尽,很多人认为,逆变器的市场已经开始固化,第一阵营和第二阵营占据了各自的市场制高点,市场份额超过90%,其它的的厂家做大的机会很小了,事实果真如此吗?

 

先让我们回忆一下国产逆变器技术推动和市场推动历程:

 

1、技术推动,其实就是价格战

 

2010年左右,国内众多电力电子制造企业奔着逆变器高达200%-300%的利润蜂拥入场,与国外品牌进行了一场绝对零和博弈,最终大获全胜。国产逆变器使出了价格武器,短短两三年的时间内,集中式逆变器便从1.2/瓦降至0.4/瓦。2012年以后,在国内市场已经很难见到国外的品牌了。有代表性的事件是赛康倒闭,艾默生光伏业务被上能电气收购。

 

赶走“外敌”后,国产逆变器内部混战,其主要方式还是价格战,光伏市场仍以地面电站为主,经过本轮洗牌,华为,阳光电源、上能电气三家企业逐步占有了80%的地面电站市场份额。主要客户如国投电力、国华电力、华润电力、中广核等“五大四小发电集团被3家公司瓜分,别的公司只能做一些零星市场,很难对上面三家公司构成威胁。

 

如果光伏市场一直这么下去,逆变器的市场就这么固化了,但到了2016年下半年,分布式市场突然爆发,让很多大厂措手不及,逆变器市场又进入混战阶段。早在2014年,国家能源主管部门为促进分布式光伏产业健康发展,从出台指导性、规范性政策,到开展调研、召开各种座谈会,动作频频;各级地方政府认真贯彻落实有关政策要求,因地制宜,出台鼓励措施,努力创新分布式光伏发展模式,2014年新增装机容量10.6GW,分布式2.05GW(其中还有很多是大型电站),效果不是很明显,到了2015年新增装机容量15.13GW,分布式确只有1.39GW,分布式光伏发展不明朗,很多厂家对形势判断出现错误,认为分布式光伏在国内发展不起来,而没有把主要精力放到户用逆变器的研发和市场推广上面来,从而失去了先机。

 

2、市场推动,由地面转向分布式,营销格局改变

 

2016年新增装机容量34.54GW,分布式新增装机容量4.24GW2017年光新增装机53.06GW,其中光伏电站33.62GW,同比增加11%;分布式光伏19.44GW,同比增长3.7倍,到了2016年下半年,分布式光伏突然爆发,出乎很多人意料,分布式户用光伏的客户群体和地面电站的客户群体完全不一样,原来的营销手段用不上,掌握话语权的是中小型安装商、经销商或代理商,他们多为民用企业,实际安装经验并不是很丰富,率先入场的古瑞瓦特、三晶、固徳威等逆变器企业,创办光伏培训班、光伏学院等技术培训机构,与安装商一起对最终业主进行科普,在市场上取得领先优势。

 

2018年逆变器前一季度,装机容量超过10GW,基中分布式可能接近7GW,据专家估计,2018年分布式可能达到50%以上,而逆变器的竞争也到了一个新的高度,从技术角度上讲,逆变器前5名的产品返修率少于1%,大功率逆变器效率普遍超过99%,成本也低于0.2/W,小功率逆变器效率普遍超过98%,成本也低于0.5/W,在质量和成本上已做到极致;而在营销上,逆变器每个厂家每年的各种培训及宣讲会议不下百次,前期参与项目开发,做方案,后期参与安装施工,运维管理,品牌和服务也已做到极致。

 

经过一年多的发展,户用光伏安装商发展到几千多家,从业人员几十万人,价格战、营销战不停地打,到了2018年初,安装商经过几轮的洗牌,也涌现几家大公司,如晴天、比高、正泰、中民智荟、汉能、晶科(展宇)、天合、英利、正信等新的54小分布式安装商,搭上了这几家公司列车的逆变器也就做大做强了,当研发工程师和营销经理的工作做到极致,后来的逆变器公司如果没有特别的手段和突破性的技术,很难有发展前景,市场已经开始固化。


从这里开始,本文正式进入正题

从产品的角度出来,把性能做到极致,价格做到极低,是传统产品的做法,当大家都在拼价格,拼营销的时候,我们要改变一下思路,先参考一下近年来手机的发展历程。

诺基亚手机,就手机的基本通话功能而言,诺基亚无疑是最好的,接收信号好,很偏的地方都有信号,电池耐用,充一次电能用5-7天;抗摔性强,手机能砸核桃;经久耐用,寿命越来越长,携带方便,体积越来越小,经济实用,价格越来越便宜。最后的结果大家也看到了,诺基亚自己把自己做死了。

诺基亚手机=普通手机+锤子


苹果走了和诺基亚截然不同的道路,不强调手机的抗摔性,电池耐用性,携带方便性和价格优势,把手机变成一个多功能的综合产品,手机不再只能打电话,还能拍出高相数的照片,听美妙的音乐,随地随时可以办公,上网,玩游戏,支付现金,出门只带一个手机,便可走遍天下。手机越做越大,价格稳中有升,更新换代快,寿命和电池人们也不再苛求,智能手机也就越做越大。


苹果手机=普通手机+相机+电脑+MP3+手表+游戏机+钱包


国产光伏逆变器,从2008年开始,到2018年,除了性能调整,价格下降,其实还是在走诺基亚手机的路子,没有根本性的变化。其实在这几年中,我们的外围,已经发生了很多变化,组件功率一直在加大,功率器件也在变大,逆变器也可以像苹果手机一样,做出一些根本性的变化。


一、300W+组件的户用逆变器


逆变器有个参数,组串输入电流,一直没有人注意,这个参数是根据组件来定的,2010年前,主流组件约200W,电流在7-8A,逆变器的组串输入电流也就在9-10A,到在2015年,主流组件为250W-280W,电流在8-9A, 逆变器的组串输入电流也就在10-11A,到了2018年,主流组件为300W-360W,电流在9-10A, 双面组件的电流能达到11-12A,大功率组串式逆变器有些厂家意识到这个问题,逆变器的组串输入电流达到了12-13A,但是户用逆变器,很多厂家还没有意识到,并没有做改动。


组件功率的上升,给逆变器的影响,不单单是输入组串电流的增加,逆变器的功率等级、户用光伏系统的推广也会发生根本性的改变。

 

以单相逆变器而言,组件串联数量12个组件为最佳,接300W组件,一路组串功率为3.6kW,两路组串7.2kW,如果是双面组件,则可以达到4kW8kW。三相逆变器,组件串联数量20-22个组件为最佳,一路组串功率为6-7kW,两路组串12-13kW,三路组串18-19kW,四路组串为24-25kW, 五路组串为30-31kW,六路组串为36-37kW。所以逆变器的整个体系的功率等级都要做相应的改变。



随着组件的功率增大,组件价格下降,光伏补贴下调,人工费上涨,原有的以功率为单位的营销模式,已经不适应新的形式,如果以投资额或者装机面积去营销,更能打动客户。下面把三种方式2013年和2018年对比一下,2013年主流组件是多晶300W,价格约4.5元每瓦,人工费1元每瓦,安装约8元每瓦,2018年主流组件是单晶300W,价格约2.5元每瓦,人工费1.5元每瓦,安装约6.6元每瓦。按照对比,




二、多功能户用逆变器


逆变器在光伏系统中,除了把光伏组件的直流电转化为交流电外,还承担许多责任,如电站安全监管,电站数据采集与传送等功能,这些都是与光伏电站密切相关的,逆变器能不能像苹果手机一样,不单纯是通信,再开发一些与光伏电站相无关系的功能,也给逆变器增加一些附加值。


如果把户用逆变器当做一个家用电器,确实可以增加很多功能,如可以在逆变器的外壳加一个LED灯,晚上逆变器不工作时,可以当照明灯用。把LED灯的位置设计成12个点,组成一个圆圈,逆变器还可以当钟表用;利用逆变器的数据采集和传输功能,再增加一个摄像头,逆变器可以变成一个网络监控设备;利用逆变器的通信卡,逆变器也可以打电话。


未来的逆变器=普通逆变器+照明灯+挂钟+网络监控+电话


一个气象站,需要投资很多钱,还需要专人去维护,所以目前的气象站数量不是很多,采集精度有限,逆变器可以采集气温,阳光强度,而且逆变器的安装数量是气象站的几千倍几万倍,如此大的规模,如果把逆变器的数据提供给气象部门,一方面可以减少成本,另一方面可以增加很多采集点。


三、集串式逆变器


逆变器的主流是集中式逆变器和组串式逆变器,两种方式各有优秀和缺点,集中式逆变器单机功率大,优点是单级电子变换,元器件数量少,可靠性高,缺点是直流线路长短不一,一台500kW逆变器,组件安装面积超过6000平方,组件最远可能有100多米,最近只有几米,线路阻抗影响MPPT功能,组串式逆变器则刚好相反。目前在户用市场,由于功率小,都是用组串式逆变器,在中大型电站,则两种逆变器都可以选,在营销上,这两种逆变器的厂家也是打得不可开交,都在说自己的好处,对方的缺点。


其实这两种逆变器是可以合在一起的,那就是单极的组串式逆变器,这种逆变器只有一级变换DC-AC变换,使用三电平和功率模块,一个50kW的逆变器只有3个功率开关器件,和集中式逆变器一样,50kW逆变器周边组件安装面积600平方左右,最远的距离不到25米,直流损耗非常少。目前单极组串式逆变器在市面上也有,但没有应用在大电站,其原因是输出电压是400Vac,输入电压范围变窄了,只能580-850V,限制了应用范围,其实稍加变通就可以解决这个问题,那就可把输出电压改为315V,和集中式逆变器一样,输入电压范围也就能达到500-850V,后面接升压变压器,应用范围就很广了。


集串式逆变器=组串式外形+集中式内芯+功率模块+315V

 

当研发工程师把逆变器的效率和价格做到极致,当营销经理把品牌做到深入人心,市场开始固化,后来者如果没有大的变动,重复走价格和品牌的路子,是要付出加倍的努力。这时候是需要产品经理站出来,重新规划产品,引导市场,做出不一样的、革命性的产品,才能打破局面。目前国内光伏市场向分布式转变的格局已定,套用国足的一句话,“留给中国队的时间已经不多了”,这也许是逆变器厂家自我救赎的最后机会了。