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【中山瑞丰商情】LED照明灯饰企业如何在逆境中盈利?

瑞丰商情 2018-12-06 13:37:09

尽管近两年受大环境影响,灯饰企业的经营压力不断加剧,但是,依旧有一大波灯饰企业在重重困难下,创新经营模式、提升产品质量、强化品牌宣传、完善服务体系,取得了令人欣慰的好成绩。在它们看来,成功盈利并不难,只要你努力做最好的自己。

精准品牌定位 迎合消费需求

新特丽照明营销总监张洋

上半年,新特丽在渠道拓展、品牌推广、产品销售方面均取得了超出预期的成绩,尤其在产品销售方面,新特丽在4、5月份这一个多月的时间里,取得了23个城市销售额突破1200万元、单个加盟商销售超50万元的好成绩。进入6、7月份,新特丽各加盟商的销售业绩表现依然抢眼,如天津加盟商在最近的22天销售业绩同比增长了294%,上海同比增长了187%,均超过了预期目标。

现阶段,灯饰企业面临的困惑非常多,其中最大的困惑就是产品越来越不好卖了,即使降价促销也很难取得满意效果。从大环境看,这和近几年国内经济增长放缓、房地产市场成交不景气有关;从终端门店的实际表现来看,与新经济形势下消费者的消费观念和价值取向的变化有很大关系,以往的销售经验已经越来越难以打动现在的消费者。

面对这些困惑,新特丽做了三件事:一是对自身品牌及产品重新梳理,使新特丽旗下“新特丽”“呢喃”两大品牌的市场定位更加精准;二是调查、研究新形势下消费者的消费心理和消费观念,包括消费者面临的痛点和他们真正的需求;三是根据消费者的需求定制全新的销售体系和销售场景,如2015年开始推行的A5和2016年研发出来的C6,使消费者在采购灯饰产品时从普通的购买行为升华为一种体验和享受。

近几年灯饰风格很多,目前比较流行的有简约、欧式和中式,其中简约风格因为适配性更强、更符合现代大众的审美而广为流行。未来,灯饰的风格可能更多样,风格的界限也可能变得模糊,但不管怎么变,简约风格都不会落伍。

今年下半年,新特丽将继续在产品研发、品牌推广、渠道拓展和终端销售上下功夫,具体规划包括发布一轮新产品、参加一些展会、举办几场设计师沙龙等。另外,由于今年是新特丽成立20周年,我们会举办一场盛大的20周年庆典,并围绕庆典组织一系列配套活动。

市场疲软做整合 销售旺季做流量

松伟照明营销副总经理邓继侠

2016年上半年,在大环境相对疲软,行业竞争压力加剧的情况下,松伟照明依旧实现了逆势突围:全国新增了多家松伟专卖店,渠道网点遍地开花,各专卖店盈利能力不断提升,整体销售业绩较去年同期增长明显。与此同时,松伟2016年上半年度两批次原创新品上市之后深受终端用户的青睐,为松伟各散客、专卖店的利润增收创造了条件。

此外,由于松伟照明一直秉承着“用心感动合作者”的经营理念,2016年松伟照明获得了“2016年度立信先进单位”,还获得了“广东省采用国际标准产品认可证书”。这些都是松伟照明坚持诚信经营、坚持原创的结果,消费者和社会对松伟的认可,是松伟照明不断实现自我突破的源动力。

现阶段,灯饰企业在经营中面临不少困惑,如灯饰行业抄袭现象非常严重,且企业维权成本居高不下;随着技术的进步和资本的涌入,对于灯饰企业来说,如制造成本、人工成本、租金成本、市场投入成本持续增加,给企业的经营带来了不小的压力。此外,市场行情不景气,终端流量偏弱,商家投入谨慎也进一步加剧了灯饰企业在经营中的难度。

对于制造成本的增加,松伟照明只能勤练内功,提高工作效率、不断创新产品、坚持原创,提升终端销售业绩来弥补短板。而面对不甚景气的行业大环境,松伟照明则选择与客户多互动,多交流,市场疲软时做整合,市场旺季时做流量。2016年下半年,松伟照明为了实现更好突破,采取加大产品研发、深度拓展渠道、品牌建设循序渐进推动等方式,给予终端客户更多的信心,从而实现厂商携手共赢。

提升品质创新模式 做好产品合法维权

尚层兄弟照明总经理孔良彬

近两年,让灯饰企业老板最无奈、最头痛的问题就是永无止境、防不胜防的“抄袭模仿”现象,特别是在灯饰产业比较集中的中山古镇,抄袭模仿高达95%以上,它们像“大毒瘤”一样,阻碍着灯饰行业的健康、良性发展。

尽管抄袭模仿现象一直伴随着灯饰行业的发展,但是由于灯饰行业准入门槛低,近两年,随着大量资本涌入,竞争越发激烈,而防不胜防的抄袭模仿现象愈发加重了企业的经营压力。

对于尚层兄弟来说,生产一款产品,从设计、开模、生产到进入销售环节,至少要3—5个月的时间,有的工艺复杂的产品要花费一年甚至几年时间,而产品上市之后,多则几十天,少则2、3天仿制品就出来,毋庸置疑,这些是质量无保障、服务无保障、产品无保障的“三无”产品,不但对坚持原创的生产企业造成了伤害,对终端商家和消费者的利益也造成了非常大的影响。

灯饰行业经历了30多年的发展,但是从整个行业的发展现状来看,依旧处于发展的初级阶段,虽然行业乱象比较多,但是对立足灯饰行业发展的企业来说,市场空间还是很大的。抄袭模仿猖獗主要是行政部门监管力度不够,对抄袭仿冒者的惩罚过轻;企业维权时间过长;抄袭违法成本过低及行业准入门槛不高等原因造成的。因此,灯饰企业在认清楚现状的同时,一定要迅速行动,改变意识形态和经营思路,在产品研发和创新上多下功夫,让差异化产品成为进攻市场的“尖刀利器”。与此同时,对于企业来说,一定要精准定位,在销售模式上也要进行革新,同时更要善于运用法律武器来维护自身合法权益。

今年,尚层兄弟应对市场的策略除了进一步加大产品研发力度外,还会扶持实力强劲的核心客户,适当精减部分销售市场的“散客”,让更多优质的资源为更加适合企业发展的客户所用,进而达到厂商共赢的目的。

积极拥抱电商 完善服务体系

帝晖灯饰营销总监樊松建

互联网的快速发展为电商提供了舒适的“温床”,也为灯饰企业的销售创造了更加多元化的局势。目前,由于电商进入的门槛不高,不少灯饰企业纷纷选择进驻京东、天猫、淘宝等综合型电商平台,但是,由于各大电商平台之间亦存在着竞争,且后期的宣传推广投入非常大,因此,从目前涉足电商的灯饰照明企业数量来看,能依赖电商实现盈利的企业不多,大多数企业在电商领域收效甚微。

在竞争越发激烈的LED时代,帝晖灯饰凭借着良好的终端服务能力和稳定的产品质量,获得了不少终端用户的认可。目前,帝晖灯饰在二线城市几乎无空白市场,2016年上半年,帝晖灯饰的产品销售业绩较去年同期有所上升。这既得益于帝晖灯饰的产品品质迎合了消费需求,也得益于帝晖灯饰有完善的售前、售中、售后服务体系。与此同时,与同品类企业相比,帝晖灯饰的产品有自己的特点,我们每年用于产品研发的费用占全年销售额的15%。

互联网时代,帝晖灯饰也是较早积极拥抱电商的灯饰品牌之一,除了在天猫等综合型电商平台上有旗舰店吸流外,帝晖灯饰还自建了电商平台进行产品的线上销售,此次还与行业垂直电商平台e灯快线达成战略合作协议,借助e灯快线的运作模式来提升合作商家的销量,并进一步强化帝晖灯饰的品牌知名度,为帝晖灯饰更好地完成下半年销售业绩打下坚实基础。



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