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只卖9.9元,真那么简单?揭秘品牌照明厂商价格战

临沂灯具城 2019-01-10 17:52:20

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专题导读:

1.揭秘品牌照明厂商价格战打法

2.价格噱头只为任性? 降成本才是根本!

3.未来的竞争是价值的竞争




揭秘品牌照明厂商价格战打法



只卖9.9元,不是那么简单


  • 佛山照明一经销商表示,9.98元/支的灯管是光亚展期间做的促销,现在订货量达3千支以上也可拿到。


  • 木林森照明有铝塑料和玻璃材质两种灯管。其中玻璃材质灯管订货量达一万支以上,可按节能改造的批发价9元/支给货。


  • 而从欧普照明一经销商了解到,9.9元的灯管是对一级经销商的说法,并且需要50万支起订。


可见,所谓的9元灯管并不是消费者拿到手中的价格。


价格战,他们意欲何为?


亿光照明市场总监刘忱各家推出低价灯管的动机各不相同,有的企业是因为其业务惯性令其作出的必然选择,有的企业则是在搞绥靖政策,在别人的强项里点火。当然,也还有一些企业只能无奈跟风,以求苟延残喘。


1、从资本市场考虑:木林森9元的灯管,就算每根亏5元,但一年能卖10亿条,也就亏50亿,但市场销量第一的称号拿到了,股票上升的价值却有可能达到100亿;


2、从补贴考虑:做到市场前三名,各地政府的补贴蜂拥而至,一条灯管的补贴就算是9元的售价,可能也有1~2元的盈利;


3、大规模采购,价格会更低。而且有付款周期,三个月六个月的现金结算周期,至少可以做到3%-8%的收益,这也是一笔巨大的收益。

——广州瀚富新材料执行董事何明道


LED大厂只要懂金融,同样可以有这些远超价格成本的手段来打败对手。所以,这就是为什么木林森和佛山照明可以做9元LED灯管,因为他们不是为了做灯管而做灯管。


旭宇光电总经理林金填“打价格战目的是为了占领市场,冲业绩,在IPO圈钱。”


东莞市领冠半导体照明有限公司总经理廖玉柱“这样的价格其实从现在的技术和工艺对于佛照和木林森来说,应该还是有一点利润,前提一定是持续超大的订单量。再加上超大市场占有率的广告效应,股票资本市场对他们的回馈更多。所以这样的降价将会为他们带来非常大的好处!”


佛山照明副总经理解庆亏本的生意我们不会做,佛山照明的灯泡、灯管以及支架在国内的销售规模是最大的,我们的成本优势明显。


价格噱头只为任性?降成本才是根本



说好的降价只是噱头?


“各家推出低价产品的动机各不相同,低价风暴的出现也是各大企业在低迷的市场环境下求生所做出的本能反应”亿光照明市场部总监刘忱认为,真正基于成本下降的价格战并不占主流,许多企业尤其是大企业引导下的价格战只是其惯性下的市场策略。


旭宇光电董事长林金填:“当前所谓一些大厂并不是LED大厂,只能算作传统大厂,在部分产品上相对于一些中小企业并不占优势,相应的成本上也并不算低。最近掀起的价格风暴也可能只是部分企业占领市场、冲击业绩,为年终报表添红的障眼罢了”。


成本控制成价格战决定因素


作为在此轮降价风潮中拔得头筹的佛山照明,其副总经理解庆坦言,“许多推出超低价产品的企业更多期待的是一种噱头,但不可忽视的是,这些企业的成本优势也十分明显”,他表示,规模化的LED生产线以及大体量的订单为佛山照明在降低成本上贡献巨大,独特的玻璃管生产成为行业的风向标,形成差异化发展。


江苏史福特光电产品总监蔡明对规模化生产在降低成本上的看法表示认同,他表示,“任何一个企业都不可能把所有的品种做到极致,所以要在产品线上做减法,以自身的上、中、下游优势确定拳头产品,为规模化生产做好准备”。


不管怎样,产品的成本控制渗透于企业运营的各个细小方面,大到产品推广,小到日常办公,同时技术的进步也为成本的优化提供了无限可能。在愈演愈烈的价格风暴中,谋求产品品质、价值与价格的相互适配,对于立足当前残酷的市场竞争,迎接必然的“行业清洗”,显然至关重要,大浪淘沙,必将绝地重生。


未来的竞争是价值的竞争



成本控制提升产品毛利空间


9块一根的灯管,到底能不能盈利?佛山照明副总经理解庆很直白地表示,亏本的生意佛照不会做,但大部分企业无法盈利,甚至在亏本跟随,或者只是营销噱头。


解庆认为,玻璃灯管本身有成本方面的优势,具有极高的性价比。目前佛照有三座窑炉,可以自己生产原材料,材料、生产和管理成本得到了有效控制。


亿光照明市场总监刘忱也提到,成本的控制,是企业提升毛利和产品竞争力的重要手段。亿光建立自身产业基地,对于成本的控制是很重要的一部分原因。


产业基地对于进料管理、品质管控和物流运输等将更加便利,产品运营成本下降,同时还让产品具有更好的毛利空间。


转战商照与工程渠道,专注高毛利市场


亿光照明市场总监认为,目前这些大厂,除了资本市场的考虑,这些大厂更为重要的目的则是为了争夺流通市场的主导权。但从亿光在产业链中游和上游的布局及历史传统来看,亿光未来并不可能在低端照明市场上发挥能量。


众所周知,亿光的灯珠在市场上是以高品质闻名的,我们的灯珠绝不可能用来做廉价产品。只有对使用要求较高、以使用价值为追求目标的商业照明产品,才有可能充分发挥出亿光灯珠的优势。


商业照明对价格的敏感度远远低于通用照明,对于LED的光品质则有较为苛刻的要求。这正好可以发挥亿光照明灯珠的优势,既避免了通用领域杀敌一千四损八百的价格战,同时这更是一个高毛利的市场,也是未来照明企业的一个新方向,是企业接下来争夺的焦点。


加大产品技术研发力度提升品牌识别度


刘忱认为,商业场所内,除了满足常规的照明功能之外,更为重要的是为消费者创造一个舒适的环境与色彩斑斓的空间,照明产品需具备发光均匀、柔和、色彩还原真实等特点,才能充分满足商业照明需求,并激发消费者购买欲望。


基于商业照明的特点,亿光将从灯珠的封装,灯具的配光等方面加大产品研发力度,提升品牌识别度 ,集中全球产品研发人才,将全球照明产品研发中心在中山小榄投入运作。


在灯珠封装和产品生产中,会充分考虑发光效率优势,光色品质,强弱调节控制、颜色和变化转换等因素,让产品充分满足商业场所的光照需求。


在灯具设计过程中,会从分考虑到空间的布局、灯具的搭配、色温和颜色的分配、静态与动态的结合、细化市场的商品的特点、照明的人性化以及照明的节能环保。甚至还需要心理学家针对顾客群、消费特征、逗留时间和实际购买结果进行综合研究分析来判断什么样的照明环境能让顾客产生购买欲望。


完善配套服务提高产品附加值


无论是商业场景和装饰性的照明,还是商品本身的照明,都应该让购物者有一个不同的体验。说到底,应该让消费者把购物当作享受生活、满足心理体验的活动,而乐于融入其中。


LED 技术能通过照明的光、色带来传统照明不易企及的变化和表现力,从而更易于营造一个舒适的购物环境、独特的商业场景,并从颜色、照度、明暗、甚至动态等方面烘托商品,真实地表现商品的颜色、质感和特点。


亿光在封装领域积累了丰富的经验和上佳的品牌影响力,还有行业内相对雄厚的资金实力和融资环境,这些都是亿光照明不可或缺的竞争要素。除了硬实力,软性服务更是企业决胜市场的筹码。


得益于照明产业基地的成立,亿光将可以在进料管理、品质管控、货品交期和物流运输等方面提供更多的便利,完善配套服务,提高服务质量。产业基地的成立,对于公司的库存管控能力,更是有了一个质的飞跃。


针对不同的商业场所,为客户提供模拟和解决方案,提供定制化服务,产品的附加值。


深耕渠道,塑造终端品牌影响力


坚持继续开发大路照明市场的既定战略,针对商照产品还将推出适应的保护性销售政策,以充分保障经销商利益为宗旨,去抢占市场既有的产品流量。经销商是亿光最为核心的优势资源之一,必须充分保障经销商的利益,并帮助他们去打开和抢占市场。


价格战其实也非LED行业所独有,价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式,也是最容易应用的竞争形式,具有杀伤力强、短平快等诸多优点,被广大厂商所看好和采用,尤其是在产品发生同质化的情况,价格战往往成为首选武器。


因此,企业想要避免卷入价格战漩涡,最明智的办法就是避免产品同质化,为产品提供更多的附加值,价格战充其量只是一种市场手段,并非企业唯一的选择。


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来源:阿拉丁新闻中心,作者:卡茨、金龙、丘水林。尊重原创,转载请注明出处。


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